Le Tre Immagini Fondamentali
La Cinematica della Vendita è l’applicazione alla funzione commerciale della Cinematica della Genialità. Quest’ultima è una disciplina psicologica, fondata da Luciano Biondo e la sua équipe nel 1985, che studia i processi di pensiero delle persone che lavorano. Essa ha scoperto che l’attività di pensiero si svolge in tre modi diversi, che ognuno alterna: Pensiero Pratico, Pensiero Logico e Pensiero Creativo. I clienti pratici, quelli logici e quelli creativi sono presenti in percentuale uguale, qualunque sia il vostro settore merceologico.
Il Tipo di Pensiero usato dal cliente ha una conseguenza di importanza fondamentale: i clienti che usano il Pensiero Pratico percepiscono nell’offerta un Prodotto, quelli che usano il Pensiero Logico vedono nell’offerta una eventuale Soluzione, quelli che usano il Pensiero Creativo percepiscono un possibile Strumento Assecondante. Prodotto, Soluzione e Strumento Assecondante sono detti “Le Tre Immagini Fondamentali”.
L’affermazione è vera anche al contrario: se un cliente acquista un Prodotto sicuramente usa il Pensiero Pratico, se acquista una soluzione sicuramente usa quello Logico e se acquista uno Strumento Assecondante sta usando quello creativo.
Tre tipi di trattativa
I tre Tipi di Pensiero hanno funzionamenti molto diversi fra loro, e decidono in base a parametri differenti. Si hanno dunque tre processi di acquisto assai diversi e ognuno richiede una trattativa corrispondente: purtroppo, non esiste una “trattativa jolly”, che vada bene in tutti i casi. Quando il venditore non usa la trattativa adatta, il discorso del venditore può risultare addirittura controproducente.
Per essere in grado di influire positivamente sul processo decisionale di tutti, il venditore deve imparare a gestire tre tipi di trattative molto diverse fra loro. Il corsi di Cinematica di Aidea insegnano a vendere in immagine Prodotto, Soluzione e Strumento Assecondante e insegnano a riconoscere il tipo di pensiero usato dal cliente, quindi a riconoscere quale delle tre Immagini Fondamentali bisogna proporre.
Influenza sul margine
Una possibile scelta alternativa, per le aziende, è di vendere solo a una parte della clientela potenziale, ma con margini più elevati. Consideriamo un’offerta che la vostra azienda propone: secondo l’immagine fondamentale percepita, il cliente attribuisce alla vostra offerta un valore assai differente.
La conoscenza di questi aspetti deve ritenersi indispensabile per attuare una politica di prezzi alti con elevata probabilità di successo. Inoltre è indispensabile all’attivazione di campagne promozionali e pubblicitarie coerenti. Serve infine per decidere in merito ad evoluzioni di prodotto e aiuta ad individuare nuovi canali più redditizi.
Il libro “Gilda Venditrice Geniale”
La Cinematica della Vendita è descritta nel libro di Luciano Biondo “Gilda Venditrice Geniale”. Il libro chiarisce le regole della buona vendita inserendole in un piacevole commedia umoristica.